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『受注に繋がる提案書の作り方』講座に参加しました!~セミナー体験記~

2015.06.08

Webコンサルティング・マーケティング

c-kurihara

現在、トラスでは月2回のペースで講座を開講しています。

講座のテーマはずばり!『受注に繋がる提案書の作り方』
いつかイチ受講生として参加してみたい・・と思っていたところ、キャンセルが出たとのことでチャンス到来!

5月30日(土)開催の講座に参加して、どんな講座なのか?どのような人におススメなのか?など、わたしなりに感じたことを交えてご紹介します。

最初の準備が勝負を決める!
~オリエンテーションの準備とヒアリング~

「受注に繋がる提案書の作り方」講座はまず、実際にクライアントからコンペのオリエンテーションを受ける想定で、ロールプレイング(疑似体験)から始まります。

受講にあたっては、まず事前課題があり、わたしもクライアントからヒアリングをするときに、自分ならどうするか?何を聞くのか?を考えてきたのですが・・・まったく準備ができていなかった!と痛感させられました。

コンペのロープレしていても、聞きたいことが口から出てこないのです!
早々に手詰まりになってしまいました(汗)
これが本番だったら・・・と思うと恐ろしい!疑似体験できてよかったです。

提案書や企画書をつくるという最終的な目的を理解しているつもりでいて、実は本当に「聞きたいこと」「聞くべきこと」が分かっていなかったんですね。
もちろんそんな状態でヒアリングの準備もできるわけありません。

「受注に繋がる提案書の作り方」講座は、ヒアリングする時のテクニック的な方法もありますが、自分が何をヒアリングしたいのか?そのためには何を準備するべきなのか?を見つけるための方法や心構えを教えてもらいました。

さらに、このワークで教えられたことがもうひとつ。
それはクライアントの心理です。

クライアントも「人」ですから性格や立場も様々ですが、どんな人が相手でも、聞きたいことを限られた時間の中で聞き出すための“質問の仕方“にもポイントがあるのです。

ここでも綿密な準備が生きてくるのですが、それは実際に「受注に繋がる提案書の作り方」講座を受講することをおすすめします!

こんな方におすすめです
・ヒアリングのコツがわからない
・お客さまとの関係がうまく作れない
・ディレクションしていても、イメージや内容が正しく伝えられない
・営業で案件を取ってきたけど、現場からの質問に答えられない
など

受注に繋がる提案書講座_2

「すぐに提案書を作ろう!」それ、ちょっと待った!!
~提案書はシナリオで決まる~

オリエンを受けたら、すぐに提案書や企画書を作り始めようとしがちですが、やはりここでも準備が大事なんです。
次に教わったのは議事録の役割と、提案書はシナリオが重要ということです。

わたしは議事録とは「会議での発言を記録して忘れないようにしておくもの」くらいに思っていましたが、それは思い違いでした。
議事録の書き方のポイントを押さえておくことで、プロジェクトの進行がスムーズになったり、提案書の善し悪しを決めたり、メンバーの役割分担を決める指針になったりと、とても大事な役割があったのです!

そして、提案書を作るには “シナリオ”が重要ということ。
よく提案書を作っていると、途中から方向を見失ったり、提案内容に整合性が取れていなかったりすることありませんか?
提案書がまとまらず途方にくれるというパターンもよくありますよね?!

提案書がブレるのは、提案書に始まりから終わりまでのストーリー=“シナリオ“が出来ていなかったからなのですね。

提案書を作る前に“シナリオ”を作ること。
「受注に繋がる提案書の作り方」講座では、“シナリオ”の作り方を、実際に大手企業から受注した提案書と見比べながら教わるので、ストーリーをイメージしやすいし、自分が作る提案書には何が欠けていたのか?がよーく分かります。

ただし!“シナリオ”作りは教えてもらって、すぐ出来ることではなさそうです。
たくさん提案書や企画書を作るという経験が、 “シナリオ”を自分のものにするためには必要だと感じました。

 こんな方におすすめです
・提案書や企画書がうまく作れない
・提案書や企画書をうまく作りたい
・提案書や企画書を作る手順が分からない
・提案書や企画書に説得力がない
・提案書や企画書の作成に時間がかかる
・プロジェクトを進めていてもチームがまとまらない
など

受注に繋がる提案書講座_3

提案書の作成を始めよう!その前に?!
~提案書の作り方のコツ~

ここまで準備ができたら、提案書を作り始めましょう。
と行きたいところですが、ここでも作業手順や作り方にコツがありました!

ここでやったのは、提案書を下書きするワークが中心です。
まだ自分の“シナリオ”が身に付いていない私は、ワークがなかなか進まず・・・
見かねた講師の小佐野さんが 、“シナリオ”を提案書に落とし込む手順や、考え方のアドバイスをしながらフォローしてくれました。

提案書を作っていて内容は理解しているし、分析データもバッチリ用意してるのに、いざ提案の段階になると、それが伝わらないのはどうしてだろう?という悩みを持つ方も多いと思います。

このパートでは、“シナリオ”をストーリーにして、相手に読ませる、読んで理解されるための提案書の書き方のテクニックやポイントが満載でした!

 こんな方におすすめです
・提案書や企画書の書き方が分からない
・提案しても採用されない
・プレゼンしていても、クライアントの反応が薄い
・提案書や企画書の作成に時間がかかる
・良い提案書ではなく勝てる提案書の作り方を知りたい
など

最後に、事前準備の心構えやシナリオの考え方、書き方のテクニックなど、採用される提案書を作るためには、クライアントへの気配りがあってこそ!という小佐野さんの想いが、 「受注に繋がる提案書の作り方」講座の全体を通して流れていました。
クライアントの想像を超える提案というのは、人を思うことから始まるのかも知れませんね。

受注に繋がる提案書講座_4

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