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“商品を売る”という行為は決して簡単なことではなく、企業は商品によってマーケティング戦略を組んで、数多くある競合商品の中からお客さまに自社商品を選んでもらえるように試行錯誤していると思います。

それと同じように、企業が他社から新規案件を受注する場合やフリーランスのような個人が仕事を獲得していく場合も、数多くいる競合の中から勝ち抜いていかなくてはいけません。

そこで、自分や自社を“商品”として考え、マーケティング戦略を参考にしながら“自分（商品）の価値”という部分を主軸に“自分を売る方法”、“新規案件を掴む方法”を考察してみました。

 

 

自分という商品の価値を知る

商品を売るにはまず、商品の特徴や“ウリ”を誰よりも理解していなくてはいけません。つまり自己（商品）分析をする必要があります。

 

・自分にできること
自分にできることを明確にし、相手に伝えられるようにします。

・自分にしかできないこと
“自分にできること”のなかでも自分だからこそ出来るという“ウリ”をピックアップします。

・実績
これまでの実際の成果をまとめることで説得力が出ます。

 

ここで大事なのは、競合するほかの人（商品）との差別化です。しかし、その特徴や“ウリ”にお客さまの求めるものとしての価値があるかはわかりません。

自分にしか出来ないこと、というのは個性であり“差”ではありますが、求められるのはただの“差”ではなく、バリュープロポジションと呼ばれるものです。

 

 

バリュープロポジションを明確にする

バリュープロポジションとはマーケティングの分野で使われる「“お客さまが望んでいて”“競合他社が提供できない”“自社が提供できる”価値」という意味の言葉です。

 

例えば街の電器屋さんは、家電量販店の廉価販売や、品揃えの多さよりも価格は少々高くてもよいから手厚くサポートして欲しいという“家電に詳しくない団塊世代の富裕層”をターゲットにして、家電量販店にはないフットワークの軽さと手厚いサポートで生き残っています。

つまり

“お客さまが望んでいるもの”
→価格は少々高くてもよいから手厚くサポートして欲しい

“競合他社が提供できないもの”
→大量廉価販売重視の家電量販店が提供できない、フットワークの軽さと手厚いサポート

“自社が提供できる価値”
→ますます複雑になっていく最新のデジタル家電による生活を、お客様が十分に楽しめるように支援できるサポート力

というのが街の電器屋さんのバリュープロポジションになります。

 

バリュープロポジションが分かれば、誰に何を売り込めばよいのか明確になるので、あとはその売り込み方を考えればよいのです。

ただ、注意したいのは顧客が望んでいることに応えるのが最善のサービスではない、ということです。

 

 

求めているものの本質を理解して要求を満たす提案や仕事をする

お客さまから「例えば○○してほしい」という明確な要求があった場合、それに応えるよりも大事なのは「なぜそれを望んでいるのか」ということです。

言われた通りにすることが本来の目的を果たすとは限らず、その分野の専門家としての視点で辿り着いた“お客さまにとって本当に必要なもの”を提案することが必要です。

 

さらにその中で、“お客さまのことをお客さま以上に知る”ということも重要です。

せっかくなら自分のことを自分よりも理解していて、自分の利益になることを導き出してくれるようなパートナーのような存在と仕事をしたいものです。

この人（会社）に任せたいと思ってもらうには、お客さまが求めているものの本質を理解したうえで、知識と経験を活かし要求を満たす提案や仕事をする、ということが必要になります。

 

 

目に見えない価値を生み出す

商品の売り方の一つとして“値下げ”がありますが、これは市場をコントロールできる力が無ければ逆に自分の首を絞めてしまいます。

値下げをせずに売る方法は、値段以上の見えない価値をつける、つまりは“付加価値をつける”ということです。自分という商品に付加価値をつけるためには既存の概念にとらわれず、値段とは別でお客さまの満足度を高める努力や施策を考えて、実行していくことが必要です。

 

「この人は自分のためにここまでしてくれるんだ」という驚きと感動は強いつながりを生みます。お客さまと真摯に向き合う姿勢は大きな付加価値となり、値段とは関係なく“必要である”と感じさせる大きな要因となります。

選ばれるだけでなく“必要とされる存在”であることが継続した関係を作ります。自分なりの“付加価値”をつけて差別化を図り、唯一無二の存在になりましょう。

 

 

商品そのものの魅力と価値

これまで、競合との差別化を図り、本質的にお客さまに満足をしてもらうためのスタンスや戦略を述べてきましたが、結局は商品そのものに魅力や価値があることが大前提です。それらが無ければ選ばれることも求められることもありません。

つまり、商品の「販売戦略」と同じくらい、商品の「開発」と「品質改善」も重要であり、自分自身の魅力や価値を磨き続ける努力も忘れてはいけません。

 

自分がすべき努力は、バリュープロポジションを明確にすることで見えてくるはずです。“売り方”は“磨き方”を導き出します。売る工夫をしていくことが“価値ある商品＝自分”を作り出していくことにも繋がるのかもしれません。

 

 

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参考：

＜書籍＞

「100円のコーラを1000円で売る方法」永井孝尚

＜web＞

永井孝尚オフィシャル・サイト  競合と差別化する、バリュー・プロポジションの考え方

value propositionの正しい意味と活用例3つ